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| 你還在用上個世紀發明的AIDA行銷漏斗理論(Marketing Funnel)嗎？ |
根據智庫百科的資料顯示，AIDA行銷漏斗理論(行銷漏斗的英文Marketing Funnel)是由E. St. Elmo Lewis，他在1925年的時候發明了AIDA行銷漏斗理論，1925年別說臉書沒有出生，相信99%以上的讀者也都還沒有出生。更何況，現在不僅是數位行銷的時代，也是資訊爆炸的時代，美國前教育部長Richard Riley説紐約時報一週的報紙資訊比18世紀一個人的一生所接觸的資訊都來得多。面對大環境的變化，我們怎麼能夠依靠上一個世紀的行銷理論？除此之外，AIDA行銷漏斗必須要修正我提出兩個理由。
AIDA行銷漏斗理論必須要修正的理由1. 廣告通路與競爭者眾
你知道廣告商如Facebook、Google是怎麼計費的嗎？這兩個廣告平台的收費有兩個核心的基礎，第一個基礎叫做：競價(Bidding)，例如某段時間的某群人有多少廠商想要對他們投放廣告，他們之間彼此競爭價高者得。第二：但是如果某些廣告商的廣告體驗很好，那麼就算不是最高價格，也會增加露出，也是為什麼素材好的業者廣告成本會比較低的原因。但是AIDA行銷漏斗並沒有這環節的考量，AIDA行銷漏斗單純只考量媒體素材要吸引人採取行動。
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| 廣告與受眾的關聯性影響的成本關係(圖片來源：advertise.grow) |
AIDA行銷漏斗理論必須要修正的理由2. 數位行銷成本逐年增加且增幅極大
2010年Q2我在臉書頭廣告1塊錢台幣約可以觸及300人，現在1塊錢台幣觸及不到10個人。另外大家可以參考Advertise.grow的一篇文章「How much does it cost to advertise on Facebook?」可知，2017年Q4臉書的CPC約0.2~0.8元美金，到了2020年至2021年的4月CPC已經達到0.5~3.5美金，在這短短的3年臉書廣告成本成長了200%到437%之譜(年均成長超過100%)。在這廣告費用飛漲的時代，AIDA行銷漏斗只考量廣告素材要吸引顧客購買，顯然無法幫助業者降低長期成本。
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| 傳統AIDA行銷漏斗模型 |
如果現在的時代是早期電視台只有三台的話，那麼AIDA行銷漏斗是可以適用的，因為只要到任何一個頻道你幾乎都會紅，就算是廣告如控八控控、斯斯，這種廣告素材也不例外，因為消費者所獲取資訊的管道與資訊數量十分有限，因此即便素材不好也容易產生記憶。但是現在資訊爆炸、廣告成本節節上升，光靠AIDA行銷漏斗理論不只無法幫助業者，還會讓業者的成本逐年增高卻無法改善困境。因此在我多年的經驗，我將在AIDA行銷漏斗理論的模型的前面與後面各自增加一個環節外，也會將原本AIDA行銷漏斗理論的模型形狀從漏斗型調整成X型(沙漏型)，確保你的行銷努力能夠累積，而不是每一次都重新來過，以提升行銷效果與降低行銷成本。
這個新的行銷模型從AIDA行銷漏斗理論中的4個環節，我將其調整成6個環節依序是：Segment、Attention、Interest、Desire、Action以及Pool，除了在AIDA行銷漏斗的觀念中新增了Segment以及Pool兩個環節以外，我也將會針對AIDA的定義進行調整，以符合這個時代的需求。
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| SAIDAP行銷模型：沙漏模式 |
行銷沙漏模型1. Segment(定位)
Segment是我認為創業者創業前最重要的一個問題，那就是你的市場定位，這個市場定位基本上是來自於創業家的專業背景與資源、競品的佈局定位與問題(市場缺口)，且這缺口具有相當程度的市場規模，這樣才可確保有利可圖，有了明確、有價值且有優勢的市場定位後，透過品牌的名稱、標語、內外一致的行動去支持這個定位來影響消費者。因此雖然是Segment但也是Brand，只是許多人將Brand當作一個名詞，但其實Brand應該是動詞且是精心規劃的行動。
行銷沙漏模型2. Attention (獲取關注)
AIDA行銷漏斗中的A是讓人注意到的意思，但是在這我要做的補充是，有了Segment後就該定義出在這市場中的目標客戶族群(Target Audience, TA)，他們在哪裡？只有知道TA在哪裡(Channel)，你才能夠有效地吸引他們的注意，試想，如果你的客戶在台北，但是你有很棒的廣告素材在高雄，那這樣吸引到正確TA的效果必然非常有限的，因此在規劃行銷企劃時，要先定義並找出目標客群在哪裡。
行銷沙漏模型3. Interest (燃起興趣)
AIDA行銷漏斗中的I是讓客戶對行銷素材感到興趣的意思，延續前面AIDA行銷漏斗中的A要先掌握目標客戶族群在哪裡(Channel)，如此一來你才能夠規劃做什麼樣的媒體素材，且該招聘什麼樣的人才準備素材。舉例來說，如果是針對年輕女性則要準備很會拍照的人才將素材投放到IG，如果是針對35歲上下的男女則是要會經營FB社群，如果是針對卡車司機則是要會做T bar、休息區平面廣告等人才。
行銷沙漏模型4. Desire (渴望取得)
AIDA行銷漏斗中的D是讓客戶產生慾望，什麼樣的訊息會使人產生慾望？產生嚮往？產生衝動？關於這部分，除了會受到前面提及的通路影響以外，在設計行銷素材時，也可以採用黃金圈、販賣情緒的角度，如此一來你的廣告帶來的轉換率就會提升。且廣告平台來說，轉換率高表示消費者喜歡，那麼廣告的播放頻率就會提升且成本降低。關於販賣情緒大家可以觀摩群眾募資，由於群眾募資是一個有時限性以及門檻的銷售模式，因此如何能夠在限的時間超越門檻，那麼就要在廣告中規劃使人衝動的元素，也就是販賣情緒，例如：憤怒、虛榮、安全感、焦慮(數量)、…。
行銷沙漏模型5. Action (採取行動)
AIDA行銷漏斗中的A是讓客戶產生行動，所謂的行動例如購買、加入會員等算是行動，端看業者在特定時期所期望的行動。但是在這時代中，如何確定你的行銷素材能使人產生慾望進一步採取行動？那麼你該做的事情就是實驗，透過實驗的紀錄與觀察，確保什麼樣的通路、素材、文案、顏色、…能夠讓客戶從觀望到採取行動的比例節節升高。
行銷沙漏模型6. Pool (建立流量池)
由於數位行銷的成本節節升高，如何能夠不浪費過往的行銷活動的成果，那麼你一定要建立Pool(流量池)。我們假設一個轉換率，例如：每100個來訪的用戶有5個會成為會員，5個之中有1個很快就採取了購買行動，假設100個來訪的行銷成本是1000元，那麼這5個會員的平均成本是200元，而真正購買的會員成本是1000元。但是如果你把這5個會員納入流量池之中，他們可能會在未來購買其他的產品，使會員的終身價值提高，而這5個會員資料還可以用來做廣告投放的參考，使廣告投放的準確度節節升高就能夠降低你獲取會員的成本。
講了這麼多不是要說AIDA行銷漏斗理論是錯的，而是在這時代只從行銷素材的角度去規劃行銷絕對是不夠的，而是要思考你的品牌的切入點與經營模式，並依照品牌的願景與精神去經營消費者，並透過手段把過往的行銷活動的成果累積下來，這群對你品牌產生信任的人，持續地對你品牌做消費相對容易以外，在這時代隨著人工智慧(AI)的發展，他們的行為與朋友圈，也都會對你品牌的擴散與信任更有幫助。
以上就是我為你準備的「你還在用上世紀發明的AIDA行銷漏斗理論？」，希望對你有幫助，歡迎分享這篇文章給你朋友，推薦你延伸閱讀本站的行銷策略相關文章。
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